Ощущение и восприятие - наблюдение и наблюдательность в работе продавца - Психология торговли - Психология - Персональный сайт
Приветствую Вас, Гость! Регистрация RSS

ПсихолоГ_и_Я

Четверг, 08.12.2016
Главная » Статьи » Психология торговли

Ощущение и восприятие - наблюдение и наблюдательность в работе продавца
Ощущение и восприятие как активные процессы поиска и обработки информации
Отражения мира через ощущения и восприятия достигается во взаимодействии человека с окружающей средой. Психические образы не являются пассивным отражением внешних воздействий на человека, они возникают в ходе активного получения и обработки информации из среды.
Необходимость движений глаз для формирования зрительного образа подтверждена опытами, во время которых останавливали эти движения (например, с помощью парализующих мышцы веществ). Недвижимый глаз становился незрячим, образ терял константу, начинал распадаться, и человек вообще терял способность видеть. Итак, образ восприятия так же, как и ощущения, возникающие в ходе рефлекторного взаимодействия организма с объектом и отражает результаты этого взаимодействия.

Процессы ощущения и восприятия необходимо рассматривать как действия, направленные на решение определенных задач, представляющих познавательную или практическую деятельность субъекта. Такие действия, названные перцептивными, обеспечивают ориентировку в конкретной ситуации, выделение важнейших для решения конкретной задачи аспектов, осуществляющих такую обработку информации от органов чувств, которая ведет к построению образа, адекватного как предмету, так и задачам деятельности. К перцептивных действий относятся движения руки, с той или иной целью обследует предмет; глаз, воспроизводят контур предмета, выделяя самые существенные его признаки. В зависимости от задачи человек применяет различные системы перцептивных действий, приобретая с их помощью необходимую информацию.
Процесс сворачивания перцептивных действий обусловлен формированием у субъекта многочисленных систем эталонов, которыми являются фиксированные в наиболее информативные признаки предметов. Огромное количество таких эталонов человек усваивает в процессе целенаправленного обучения. Это общественно выработанные системы фонем родного языка, геометрические формы, цвета спектра т.д.

В зависимости от условий, мотивов, содержания деятельности активизируются различные системы эталонов, меняются системы перцептивных действий и на этой основе формируются индивидуально - специфические образы. Цель деятельности, предопределяет выделение из ситуации определенного содержания и формирование необходимых для такого выделения перцептивных действий, называется перцептивной) задачей. Итак, в деятельности человек постоянно решает разные по содержанию многочисленные перцептивные задачи.

В практической деятельности, процессах развития языка и понятийно мышления человека системы ее перцептивных эталонов становятся более обобщенными и взаимосвязанными. Они оформляются в целостные схемы и модели, в рамках которых прогнозируются ожидаемые свойства и изменения действительности. Благодаря процессам опережающего отражения повышаются скорость и содержательность обработки информации, поступающей сенсорными каналами.

Ярким проявлением интеллектуализированной восприятия является наблюдение. Наблюдение - целенаправленное, планомерное восприятие предметов и явлений, в познании которых заинтересованный человек. Наблюдение характеризуется наличием цели, задачам выделить определенные черты и признаки того, что воспринимается, взаимосвязи его составляющих т.д. В целях наблюдения активизируются различные системы перцептивных эталонов из перцептивных действий, способствует выделению наиболее важного или интересного в объекте.
Восприятие образуется на основе ощущений, но не сводится к их сумме. Грамотный человек воспринимает книгу иначе, чем не умеющий читать, а книголюб видит в ней еще больше, хотя все они получают от книги одинаковые ощущения. В восприятии оказывается опыт человека, его индивидуальные особенности. Поэтому люди по-разному воспринимают одни и те явления.

Особенности восприятия продавцов
Женщина, идущая по улице, отмечает, как одеты встречные, а ее спутник видит автомобиль новой марки, свежо наклеенную газету, но не замечает тех, проходящих мимо. При любом акте восприятия отличается то главное (предмет восприятия), а все остальное (фон) отображается менее отчетливо или вообще не замечается. Так проявляется избирательность восприятия. При обслуживании продавец воспринимает того, с кем он работает, а другие посетители - фоном. Предмет и фон могут меняться местами: покупатель, подошел, прерывает беседу каким вопросом и становится предметом восприятия.
Мастерство продавца заключается в умении сделать предметом восприятия покупателя те свойства товара, которые могут его заинтересовать. Эту задачу можно решить, сочетая эффектный показ товара с квалифицированными пояснениями.
другая особенность восприятия - сознание, то есть отнесение предмета к определенной категории. Воспринять предмет - значит мысленно назвать его, отнести к определенной группе, классу объектов. Даже увидев незнакомый предмет, мы пытаемся сравнивать его с уже известными нам объектами.
Благодаря осмыслению, т.е. пониманию того, что есть воспринимаемые предметы, люди получают возможность правильно ориентироваться в окружающей обстановке. Сознание - результат умственной деятельности в процессе восприятия.
Неправильное осмысление влечет за собой различного рода ошибки. Так, покупатели в подобных случаях иногда приобретают ненужные им товары. Например, из-за сходства тюбиков человек вместо средства для мытья окон покупает препарат для снятия пятен с полированной поверхности. Подобные ошибки могли бы быть реже, если бы продавцы учитывали их достоверность при организации внутренней магазинной рекламы, выкладка товаров.
Несмотря на мраморную статую, воспринимаешь ее поверхность как твердую и холодную. Но твердости и холода нельзя увидеть. Человек, вернулась в родные места после долгого отсутствия, воспринимает их не так, как оказавшаяся там впервые.

Восприятие покупателем товаров в значительной степени зависит от того, что он знает об их свойствах, способах применения, правила ухода за ними. Эти знания положены в основу его «торговой» апперцепции.

В организации "торговой" апперцепции покупателя большую роль выполняет реклама, которая дает предварительную информацию о новых товарах.
Снег всегда кажется белым, хотя при разном освещении (месячном, электрическом) его цвет меняется. Человек воспринимает круглыми и одинаковыми по величине все тарелки, находящихся перед ней, а на сетчатке ее глаз только тарелка, из которой она ест, отображается в виде круга, остальные же - в форме овалов, уменьшаются. Так проявляется константная, т.е. относительное постоянство воспринимаемой величины, формы и цвета предметов в условиях восприятия, которые изменяются. Константная заключается в прохождении психики за постоянными свойствами воспринимаемых объектов. Она является результатом опыта, накопленного в процессе деятельности, и имеет огромное практическое значение. Если бы восприятие не было константным, человек не смог бы ориентироваться в окружающей обстановке, поскольку при каждом его движении, изменении освещения, менялись бы все признаки воспринимаемых объектов.
Если рассматривать одновременно белый круг на черном фоне и черный круг того же диаметра на белом фоне, то последнее кажется меньше первого. Это пример иллюзии, т.е. искаженного восприятия.
Темный цвет скрывает размер предметов. Зная это, продавец порекомендует покупателю, склонному к полноте, костюм темного цветовой гаммы.
Предмет, заштрихованный вертикально, кажется выше, чем он есть на самом деле, а горизонтально - ниже. По этой причине женщине небольшого роста не следует носить широкий пояс или юбку с кофтой, а высоким и худощавым - платье из ткани с вертикальными полосками.
Предмет кажется больше, чем в действительности, если находится рядом с другим, что повторяет его контуры. Поэтому женщине с полным лицом не подходит платье с овальным вырезом или круглые серьги.
Человеку с небольшой головой не подобает широкополую шляпу. Яркий цвет одежды невыгодно подчеркивает привлекательность лица. Объясняется это тем, что особенно ярко проявляются противоположные свойства предметов, находящихся рядом.
Мы привели несколько примеров из торговой практики, иллюстрирующие закономерности зрительных иллюзий. Подробнее об этих закономерностях изложены в курсе товароведения.

Наблюдение и наблюдательность в работе продавца
Восприятие
- это не только образ предмета, но и психический процесс, в результате которого этот образ складывается. Данный процесс может протекать пассивно, без всякого усилия со стороны воспринимает, и активно - в форме наблюдения.
Чем четче поставлена цель наблюдения, тем успешнее оно протекает. Например, цель, которую ставит перед собой продавец, - следить за изменениями, происходящими в торговом зале. Это трудная задача, поскольку наблюдение необходимо вести в разных направлениях (за покупателями, наличием товаров, их хранением, изложением и т. д.).
Проведение действенного контроля над изменением обстановки в магазине возможно только при развитом умении наблюдать планомерно, систематически, с тем чтобы не упустить из виду важные детали и в то же время не возвращаться без особой нужды уже к замеченного. Постепенно у продавца складываются определенные схемы осмотра торгового зала. Его взгляд движется по обычному маршруту, сразу замечая, что изменилось, пока он отсутствовал или отвлекался на то.

Результат наблюдения во многом зависит от опыта человека. Продавец со стажем значительно точнее, чем начинающий, оценивает покупателя и соответственно лучше его обслуживает. Это - одно из проявлений профессиональной апперцепции.
Тренировки в наблюдении развивает наблюдательность, т.е. постоянную готовность к восприятию именно того, что нужно для осуществляемой деятельности! Наблюдательный человек умеет замечать характерные, но малозаметные на первый взгляд особенности предметов и явлений.
Одним из проявлений наблюдательности является глазомер. Это очень весомое свойство для продавца. Хороший глазомер позволяет легко и точно отрезать нужное количество продукта, отмотать ровно столько ткани, сколько нужно будет отрезать, угадать размер изделия, нужного покупателю, и т. д.



Источник: http://mypsiholog.com
Категория: Психология торговли | Добавил: manzark (20.07.2012)
Просмотров: 401 | Рейтинг: 0.0/0
Всего комментариев: 0
Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]
Создать бесплатный сайт с uCoz